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 舒提啦:一只旅行箱的革命

舒提啦:一只旅行箱的革命

2019-07-03

來源:chinahightech.com

作者:

導語:“很多行業都是被外行改變的,內行進來不敢干。”——舒提啦品牌創始人張銘庭

在全球箱包行業里,流傳著這樣一種自嘲——拉桿箱的發明比人類登月還要晚近20年。

1987年,美國西北航空公司的一名機長,深受沉重行李的折磨,在退休后鼓搗出了第一款旅行箱,遺憾的是該機長疏于申請專利,此項發明最終并未獲得量產。直到1991年,阿黛勒·芬迪給機場提供了一款定制旅行箱,至此,拉桿滑輪行李箱才正式問世。


阿黛勒·芬迪后來創立了著名的奢侈品牌芬迪,以近乎“精神潔癖”的產品追求受到全球廣泛的追捧,甚至一度成為中國人“崇洋媚外”的標配。

盡管如此,由于旅行箱的發明滯后,相較于當下席卷中國市場的歐美產品,中國貨在發跡上自始至終并不落后,只是市場規則輔以消費觀念的強塑,導致很長一段時間內國貨品牌發展舉步維艱,沒品牌、沒質量、價格低廉、隨用隨買,國產品牌行李箱一度跟超市的購物袋一樣成了用完就丟的消耗品,這對于一種有著工業設計標準的產品來說,無異于深陷民族屈辱般的尷尬境地。

這不僅是國產行李箱行業的痛,甚至是國產品牌的痛,知恥而后勇,挫敗感終將迎來轉機。

2018年1月,著名演員焦恩俊在微博上怒斥航空公司摔破行李箱:“這不是第一次了”。因為贏得共鳴,事件迅速發酵,一時間,關于旅途中因行李箱出糗的控訴鋪天蓋地地被抖落上網,緊接著,中國旅行箱行業的倒逼風潮,讓民族品牌看到了希望。


這一年,距離“專做抗摔旅行箱”的舒提啦品牌誕生,已經過去5個年頭。

彼時,這家一心做著“國貨夢”的抗摔旅行箱品牌舒提啦,已成為北京中高端商場“精品區”的闖入者,距離“主角”僅僅一步之遙。

而這背后的一切,除了歸功于中國崛起的大勢所趨,更得益于一位堅定的品牌修行者——舒提啦抗摔旅行箱創始人張銘庭。

1、重新出發,“深耕”旅行箱

上世紀70年代,張銘庭出生于河北保定高碑店,父母親在農閑以代工箱包維持生計,耳濡目染下,張銘庭小時候就學會了穿拉頭和鉚輪子。

但這并沒有激發她對箱包的熱愛,童年時小伙伴們都在玩,而她在家里穿拉頭,所以她對箱包甚至產生了反感和陰影。

而正是對箱包的心理陰影,最終卻為張銘庭的人生劃出了一道宿命曲線。

1992年,張銘庭進入國企,端上了令人羨慕的“鐵飯碗”,可她還是在家人的極力反對下把鐵晚飯給砸了。

1998年,中國即時通訊行業江湖激蕩,通訊設備剛需陡增,任職于郵電系統的張銘庭毅然選擇下海,創辦海英通訊。

彼時還沒有“風口”的概念,但那時的張銘庭確實敏銳了抓住了一個風口。搭載即時通訊的浪潮,海英通訊在攻城拔寨的過程中一路高歌,不到4年,張銘庭便在家鄉的小縣城做到了店鋪幾十家,年入幾百萬,當上了“甩手掌柜”。

在她的記憶里,那是很多人夢寐以求的得意人生:除了每天與朋友聊天、品茶、睡到自然醒外,穿著價值數萬元的衣服,遇到不錯的樓盤就是一個字“買”……

這樣的日子過了5年,張銘庭就膩了。

她對于中學時的一句掌故一直念念不忘:“物質上的貧乏會讓人凍死、餓死,而精神上的貧乏會讓人瘋狂沉淪”。財富自由后,她感受到了精神的貧乏,人應該有更大的夢想和更無私的情懷,她開始反思過去和重新規劃未來。

2007年對于張銘庭來說,是承前啟后的一年。

這一年,她帶著通訊公司管理層去云南搞團建,卻在旅途中出盡了洋相:整個團隊四分之一人的旅行箱都摔爛了,不僅拖累了隊伍,隊員們抱著旅行箱的尷尬一幕更是深深地刺激了張銘庭,在那一刻,讓旅行箱更抗摔、讓商旅人士出行更安心的念頭油然而生。

很快,這個念頭在張銘庭心里變成了使命,而她的性格也是說干就干,考慮到國產旅行箱最大的短板就是品牌,她決定從品牌入手,準備花20多萬去系統學習如何打造品牌。

這事張銘庭的丈夫一聽就急了:“不行,太貴了”。

“你讓我去吧,要是學不到東西,以后我就再也不上課了!”同時,她還對丈夫“灌輸”王老吉等眾多品牌的成功模式,可謂曉之以情動之以理。丈夫郭丞瑋熬不過妻子的執著便答應了,于是,張銘庭有幸成為學習品牌打造的首屆學員,那一屆,包括張銘庭一共只有5名學員。

如果說人生天注定,那么佛說“緣來天注定,緣去人自奪,種如是因,收如是果,一切唯心造”便是至理。

10年后的2008年8月8號的晚上8時8分,在舉世矚目的北京奧運會開幕式當日,張銘庭與同學們端著酒杯在長江源頭的游船上暢想未來,面對著電視機里奮發激昂的國歌,童年時期的心理陰影最終被普天同慶的民族自豪感消解殆盡,她的人生曲線回環了。

這一年,海英通訊營銷額已突破2億大關,與此同時,張銘庭卻踏上了一條打造抗摔旅行箱民族品牌的全新的修行之路。

改革開放以來,我國箱包產業從無到有,從小到大,市場爆炸,企業林立,但這條路,張銘庭走得異常艱辛。

據調查統計,截至2018年,中國箱包產業無論是從產業規模,還是生產總量,抑或是出口總量等,都位列世界首位。中國箱包產量已占全球70%以上的份額,不僅是全球最大的箱包消費市場,也成為箱包生產大國。

只不過,令人唏噓的是,國產箱包受多方因素影響,始終徘徊在低端層面,與新世紀以來涌入國門的全球大牌相比,只能任其擠壓,甚至淪為靠“貼洋標”度日。

這是讓張銘庭無法接受的,從一開始跨入這行,她就下定決心:一定要讓中國人拉上自己國家品牌的旅行箱,因此“要做能與國際品牌比肩的中國旅行箱品牌”成了張銘庭信念和愿景。

她的這一舉動驚呆了家人和朋友,大家都認為她瘋了。

正所謂不瘋魔不成活,只是張銘庭在看準行業的同時,該有的理智一點不少。

2008年,從長江源頭下來之后,張銘庭就緊鑼密鼓地展開了市場調查,她跑到東莞以招聘的名義“摸底”,發現“大家全部是產品思維,沒有一個人有品牌思維”,最后她得出結論:在中國做低端品牌沒有出路。

“當時只有一些國際品牌做旅行箱專賣,市場銷量排在第一位、第二位的分別是新秀麗和皇冠,其它知名品牌還包括法國大使等。”

與此同時,國產旅行箱價格低廉,不注重質量,更不在乎品牌的中國貨卻只能以批發為主,不僅在消費升級浪潮下越來越不能滿足市場和用戶需求,銷售渠道也多是圍繞在批發市場這種檔位。


2、品牌修行之路,吃盡“苦頭”

一位企業家,不斷爭取和踐行對于行業的貢獻,這便是企業家精神。

在這一點上,張銘庭視華為任正非為榜樣,正因為如此,她的品牌修行之路也迎來了補不完的坑。

為了完善供應鏈尋找合適的供應商,張銘庭與丈夫郭丞瑋兵分兩路,冒著酷暑嚴寒地毯式對北上廣深的旅行箱工業區進行考察,挨家挨戶登門拜訪,不僅一無所獲,甚至還常吃閉門羹。

原來,我國箱包產業粗放式代工生產模式并沒有為她們提供任何有效的借鑒,連甩掉“中國品牌”的刻板烙印都難上加難,很多供應商對于“生產中國品牌優質行李箱”的理念充滿懷疑,甚至不屑一顧。

一次,郭丞瑋在廣交會上認識了一個供應商,說要訂購一些旅行箱,對方問做多少,郭丞瑋說:“你說必須訂多少,我們就訂多少。”于是對方拉著他去工廠,在高速上對方像調查戶口一樣問東問西,后來聽說是舒提啦是中國品牌,覺得對方完全是在浪費自己的時間,下了高速直接靠邊讓郭丞瑋下車。

對方流露出的不屑讓郭丞瑋刻骨銘心:“好歹也曾經是千萬富翁,為什么要受這個罪!”郭丞瑋偶爾也會不理解妻子的執著。

2011年,整整在異地他鄉摸爬了一年的張銘庭遇到了第一位中意的供應商,但是對方要求一個款式,一個顏色,一個尺寸,一個貨柜才可以下單,而旅行箱至少要有3個顏色,9個尺寸,一批貨就是2700*9,試驗風險令他們望而卻步。

無奈之下,張銘庭只好找小廠小范圍開模、打樣、生產,結果不出意料產品未能達到預期,旅行箱爛手里了。

“我們每款旅行箱都實打實摔過跟頭。”

每當如此,張銘庭都力排眾議,選擇認栽:“做出來就直接下線了,現在庫房里還有很多當年報廢的箱子”。

在她心目中,這樣的產品進入市場會讓本就畸形的產業雪上加霜,從而與“中國制造”的頂層設計背道而馳,更會讓自己的品牌蒙羞。

兜兜轉轉,張銘庭毅然掐斷了小廠試水路線,開始了每年耗資數百萬的自主研發路線。經歷和資金的投入是巨大的,與此同時,收獲和成長也是實實在在的。

“注重每一個標準和每一個細節,以‘抗摔’為核心進行創新研發,4000次拉桿拉合測試,12公里萬向輪負重行走測試,5000克箱面重錘沖擊測試,也已經讓舒提啦榮獲國家知識產權局頒發的‘承重力更強,使用壽命更長’的實用新型專利。”

“做抗摔旅行箱,我們是認真的!”

為了做抗摔旅行箱,讓商旅人士出行更安心,張銘庭在全力以赴。

2013年,遭遇各大大商場對民族品牌行李箱的排斥之后,舒提啦抗摔旅行箱只好首批在北京三處SOHO開設三家專賣店。

然而重金高投換回的卻是業績慘淡:“最慘的時候一個店基本上一個月只能賣幾只箱子,店員每天在這么無聊的環境中根本就待不下去,因為對這個品牌沒有信心。”

張銘庭每天除了尋求品牌出路之外,還要安撫店員:“沒事,我一分錢工資都不會少發,你千萬不要在意賣多少,你只要在意咱這個旅行箱是抗摔的,顧客來了告訴他舒提啦旅行箱抗摔,為什么抗摔,我們在抗摔這個點上做了什么,我們的發心是讓商旅人士的出行不會因為旅行箱摔壞帶來尷尬和麻煩,就OK了。

盡管如此,還是有很多店員申請離職,“并不是收入的問題,是店員賣不出東西,找不到自己的價值,店員換了一批又一批。”

面對困境,有員工提出降價策略,張銘庭斷然拒絕。

“因為如果這么降價,第一傷害的是顧客,而且沒有利潤,就無法保證產品品質,只能做回原來的低端產品,這與做品牌的初衷背道而馳,無法提供給顧客更抗摔的旅行箱,也無法讓大家的出行更安心。”

張銘庭堅信:物美不能價廉,尤其旅行箱,抗摔需要材料、結構、人工、國際級設備的支持,沒有好材料,無法做出抗摔的旅行箱;結構不合理,推行不會順暢;最后是人工,在當代社會,人工是最貴的,如果沒有用心的工人對每個細節進行有效處理,產品也不可能抗摔,這些都需要成本,怎么會有所的謂物美價廉呢。

就這樣,三店齊虧的慘狀足足持續了2年,在這兩年當中,為了不忘初心,為了打出破局的“王炸”,張銘庭傾其所有遍訪業界高手,與此同時,也遭盡了白眼。

老吳是張銘庭心中的行業大佬,一位給國際一線品牌做代工的行業牛人,在中國奮斗了20多年,內心對中國品牌極其瞧不起:“中國人只會做低價,只會抄襲,不會干別的,”這是他的口頭禪。

老吳的話深深地戳痛了張銘庭的自尊心:“我尊重您追求品質的精神,更尊重您的勞動成果,但是請別看低我,我低下頭來拜訪您,因為尊重您是行業前輩,您口口聲聲說我們中國人只會模仿,您放心,我寧可做不成,也不會模仿任何一個品牌的產品,您的更不會。我來您工廠這么多次,看過您的這么多箱子,我模仿了一個嗎?我要想模仿早就模仿了,何必等到今天?我真心尊重您對行業的付出,也請您尊重我堅定想做抗摔旅行箱的心。”

終于,功夫不負有心人,3年時間,張銘庭與丈夫輪番上門拜訪20多次,最終打動了老吳,達成了合作。


3、N次工業迭代,只為“抗摔”

毋庸置疑,老吳的加入大大提升了舒提啦抗摔旅行箱的工業迭代,但同時也加快了資金消耗。

首當其沖的便是淘汰一切不合理的設計,原材料、拉桿、萬向輪、一鍵剎車系統、密碼鎖……幾乎囊括了業界所有頂尖工藝,所有的硬件都按照國際一流水準配置,拿張銘庭的話說,就是“寧愿成本增加40%,也要增加剎車功能,檢驗拉桿更要像驗金條一樣”,造出真正抗摔的旅行箱,解決人們出行中的尷尬與麻煩,是舒提啦永不改變的追求。

很快,因為打破了行業壁壘,撬動了國產品牌積弊,舒提啦的這一系列舉措引發了業界震蕩,

沒有一家國產品牌敢承諾“3年摔壞就換新”,它的代價是用幾十次工業迭代換來的,就像晴天霹靂般倒逼著行業升級。“舒提啦每一批貨都要測產前樣,并抽檢大貨,還潔癖般地對每個產品都要經過檢驗之后才會收貨,所以舒提啦對自己的產品底氣十足。”

值得一提的是,2019年4月17日,在“舒提啦抗摔旅行箱2019戰略升級發布會”上,舒提啦邀請中國皮革協會理事長李玉中、箱包標準制定委員會高級工程師趙立國,現場啟動了舒提啦“抗摔實驗室”,并將邀請箱包制定委員會組建專家團,討論制定如何打造更抗摔旅行箱舒提啦企業新標準。

據悉,此次箱包標準制定委員會的領頭人是中國皮革工業標準化技術委員會原秘書長趙立國,一位中國皮革行業響當當的權威專家。

似乎一切都趨于完美,一切都朝著“國貨夢”進發。

國貨夢不斷被實踐的過程,張銘庭的付出卻是實實在在的,不僅有精力上全全情投入,還有經濟的巨大付出,從十多年前的年入千萬,到此時的接近傾家蕩產,張銘庭的這頓“作”,被同行嗤之以“二”。


4、功夫不負有心人

對此評價,張銘庭并不反感:“在中國旅行箱行業,誰能像我這么‘二’地堅持做高端品牌?挑戰陳規陋習,從無到有地蹚出一條血路。”

“當時我老公勸我,說老張要不咱別干了,咱們還有好幾千平米的房子,一年也租個幾十萬的,通訊再掙點錢,把賬一還就得了,咱收手不干了。”回憶起最艱難的時刻,張銘庭平淡的摸了摸手上的玉串,平靜的回憶了當時思想斗爭落了地的過程。

“讓我想想!”給丈夫撂下四個字,張銘庭就把自己關進了自家閉關房。

“那時我捫心自問,自己到底要不要干下去,我真的全力以赴到無能為力了嗎?我真的干的對得起我自己的初心了嗎?捫心自問后,我有了答案:我干舒提啦,雖然很難,但是我并沒有全力以赴到無能為力,我還帶著一個成功的小企業家的光環在干事,并沒有真正放下。所以我覺得我對不起自己的良心,更對不起自己的初心,我一定要干下去,必須把抗摔旅行箱品牌舒提啦干出來,解決商旅人士出行的尷尬和麻煩,讓大家出行更安心。”

家人們焦急地等到深夜,丈夫忐忑地敲開房門,等來的卻是張銘庭更大的決心:“明天你開車跟著我去找兩個人,如果明天一天我能借來錢,咱們就干,我借不來錢,我也不會去引資,因為我覺得引資這個階段也沒人能懂我,肯定不會投,即使投了也會要求發展速度,導致戰略變形,舒提啦無法保證速度,因為產品升級迭代必須需要時間。”

第二天,張銘庭第一次張口就借到了500萬,她要給對方10%的股份,但對方卻說:“給3%就可以了,我知道你的本事,我不值這么多股份。”最后,她還是堅持給了10%,因為這是雪中送碳,不是錦上添花,對于這份這份信任,張銘庭認為付出多少都值得。

但這500萬對于彼時全線鋪開的舒提啦來說,簡直杯水車薪!

山窮水盡時,為了不辜負員工們的期望,到處借錢的張銘庭一度靠四處講課賺取費用來維持公司運轉,她很擅長講戰略定位,最窘迫的時候,甚至靠刷60萬的信用卡來開工資。

她也不知道怎么就把自己搞得這么窘迫:“有過好幾次,我一想,明天早晨就要面對很多人,員工要發工資,房東要催房租,一個月房租好幾十萬,各種供應商的款要付,今天晚上死了算了,明天不用起了,但每次第二天起來就像昨晚什么都沒發生一樣,高高興興勁頭十足的上班去了,有時候我都無法解釋自己。”

因為她前期壓根也沒想過融資:“選擇愿意相信自己的人,價值觀相等的人,共同成長和奮斗,不想因為資本的緣故而舍命狂奔、動作變形,最后導致實際行動與做品牌的初衷背道而馳。”

俗話說:“富貴險中求”。但凡成功的企業家或卓越的企業家都要一步步跨過各種坎,最終走向平靜和淡定,這也是人生修行的過程。


只不過,張銘庭為了將這一“不變形的動作”貫徹到底,她轉道極力內修,不僅負面情緒沒能擊垮她,困境同樣沒有。

她喜歡看書,精研品牌戰略,并應用到企業中;也喜歡旅行,洞察旅行箱的各種細節。而更多時候,她會打坐:“打坐是我和自己在一起的方式。”

但無論是佛學宣揚從善,還是韜略慫恿投機,張銘庭都習慣用中國文化來在二者之間尋求一種平衡。在她看來,舒提啦的團隊文化應該是鷹和燕的結合體,鷹的獨立睿智,燕的團隊精神,所以舒提啦抗摔旅行箱的人才建設之道是:打造鷹一樣的個人,燕一樣的團隊,人人都可以是睿智的頭雁,帶領團隊堅定前行。

正因為如此,張銘庭從實踐中得出了自己的真知:品牌是一套實戰學科,不是理論學科,必須知行合一,企業是我修行的道場,要用心經營好。

張銘庭認為,作為企業家,知識要成系統,做品牌需要閉環思維,做品牌有很多坑,必須時刻戰戰兢兢,如履薄冰,才能時刻保持清醒,做出品牌發展的精準決策,恰如偶像任正非所言:“惟有惶者才能生存,惟有偏執才能成功。”但張銘庭并不認為自己偏執,如果有,那也只是為行業而犧牲。

“所以任正非是我發自內心敬佩的企業家,他并不是為他自己,他有一股融合民族使命的力量,大氣磅礴,勢不可擋的感覺,讓我震撼,更為之驕傲!”

不忘初心,方得始終。

2019年開年,沒有引進一家機構投資的舒提啦終于迎來了它的高光時刻。

是年1月17日,“對接國際設計,提振中國品牌——舒提啦抗摔旅行箱2019戰略合作發布會”在國家會議中心舉行,舒提啦歷時5年打造的全新升級抗摔旗艦產品“川行”系列首次亮相。


據舒提啦產品設計師陳國進介紹:“川行”作為新一代抗摔旗艦產品,在抗摔方面擁有四項核心技術,首先一鍵固定防滑行剎車系統,可以讓旅行箱隨時駐停;全鋁合金加強拉桿,通過4000次拉合測試;靜音軸承萬向輪,通過12公里負重行走測試;德國科思創三層復合PC箱殼,通過5000克重錘沖擊測試……

這是一手砸了5000萬的“王炸”,距離李克強總理呼吁“中國制造要盡早變為中國精造”不到3個月。

在這次大會上,舒提啦的“軟件”也迎來世界頂級“硬核”,德國紅點獎11屆評委德克.舒曼先生的加盟讓舒提啦更加有了“面子”。


為增強產品品質,舒提啦特別邀請到了德國著名工業設計師、德國舒曼設計公司創始人德克·舒曼先生強勢加盟,計劃再用3年時間打造未來大師系列產品。

然而在高光背后,是旅行箱品類從設計、研發到最終量產要持續2-3年的客觀事實,這對于資金和精力都是一個較大的挑戰。

“做一款好旅行箱之所以會如此之難,就是因為很多國產品牌都沒有‘死都要做出一個優質產品’的決心,優先考慮成本的思維方式限制了行業的升級,導致整個行業鏈條不能同步調整,為做出一款高品質旅行箱帶來了難以跨越的困難。”回首往事,張銘庭慶幸自己總是站在行業鏈的角度思考問題,讓供應商能生存,有錢賺,行業才能有發展,顧客才能用到高質量的產品,正所謂:做好一個品牌,必須要保護一個行業的生態鏈,這樣才能讓一個行業良性發展,這更是品牌生存的基礎。

這也就不難理解,為什么在全球箱包行業里,尤其在中國流傳著“旅行箱的發明比人類登月還要晚近20年”的自嘲了。

德魯克在《創新與企業家精神》中說:“沒有人能左右變化,惟有走在變化之前。”

一開始作為“外行”的張銘庭就是始終將自己置身于風暴之巔,爭奪行業話語權,要求供應商提升產品質量,倒逼行業升級。這一點,與2018年初著名演員焦恩俊的“人在囧途”意外引發的行業之外的用戶倒逼,似乎都將成為中國箱包品牌崛起的希望。

6年來,舒提啦已經入住國航、東航會員商城,并在天貓、京東等披荊斬棘,銷量邁入迅速增長期,已然在一色國外品牌的圍獵下,成為北京商旅人士的首選品牌,并且成為高級商場“精品區”的闖入者,距離“主角”僅僅一步之遙。

“很多行業都是被外行改變的,內行進來都不敢干,因為看得太清楚或者被經驗所限。”

張銘庭覺得中國最需要她這樣的人,尤其是旅行箱這個行業,工業性能很強,必須要為了行業發展做出貢獻,她坦言:“即使舒提啦失敗了都很有價值,對中國中小企業品牌發展貢獻很大,更別說舒提啦成功的巨大意義,因為我們實踐了一套中國中小企業如何打造品牌的全套路徑”。

說到這,張銘庭回想起了十多年前北京奧運的“光榮日”,她感喟這是一場修行,牽涉民族尊嚴:“如果不是堅信中國的崛起就是中國品牌的崛起,我絕對堅持不到今天”。

但她全身隨意的裝扮,又讓她如此從容不迫:“這次創業做舒提啦抗摔旅行箱,如果不成功我就去講課,專門講失敗!”

可是,張銘庭似乎沒有這樣的機會了。

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